文| babayage编辑 |馨 月2016年初 ，Kyligence成立。这次创业 ，不只是一次追求商业成功的尝试，更承载着韩卿本人怀揣多年的信念：在国际基础软件领域立足并领导行业 。从中国来，到全球去韩卿讲述了对自己产生了巨大影响的三段经历一.韩卿大学毕业后的名列前茅份工作就职于浙大中控 。浙大中控承载着一份重要的历史使命：彼时 ，中国石油石化 、水泥 、食品等诸流程行业的自动化流程控制领域几乎完全被国外垄断 ，“建一家石化厂，霍尼韦尔、西门子一报价就是几十亿随便开”。韩卿至今还能记得入职时浙大中控技术负责人在新人欢迎演讲上提到的一个细节：“我们一做出来 ，老外的报价就从以亿为单位 ，降到了跟我们的产品一个价格，这不就是欺负中国人吗？ ”最终 ，浙大中控打破了进口产品垄断的局面 ，完成了化工行业自动化控制领域的国产化替代。这段经历让韩卿有别于许多提倡技术无国界的技术人，“同样的东西 ，是不是中国人做的 ，是不是中国的，其中的差别客观存在 。 ”二．离开浙大中控后 ，韩卿的第二份工作 ，是在上海一家软件销售代理公司，销售IBM等国外企业的软件产品 。“拿着外国的软件服务国内的企业，中国IT服务业当年就是这么发展起来的。”在那几年时间里 ， 技术出身的韩卿既兴奋又痛苦 ，兴奋于自己能够与国际拔尖IT厂商合作、不断为客户创造价值，痛苦在于“都是给别人做嫁衣裳 ，无法掌握核心技术” 。即便偶尔遇到国内企业拿着国内产品参与竞标 ，往往也被IBM 、Oracle等产品连番轰炸 。韩卿从没有因为这种胜利感到过欣喜，但纵有万丈雄心 ，也受制于客观环境：彼时 ，国内IT基础产业尚处发展期 、研发人才严重短缺、市场认知和付费意识也有待培育，“那时候听得非常多的是 ，你一个光盘凭什么卖我几十万上百万啊？ ”三．2011年 ，韩卿加盟安讯（Actuate），近距离见证了开源软件商业模式的建立。安迅的商业模式是销售基于开源Eclipse BIRT的商业分析平台 ，“2010年之前 ，提到开源软件商业化模式（Open Source Commercial），红帽做得不错，可第二家 、第三家？谁也说不出来 。 ”在安讯工作期间 ，韩卿不断观察 、学习、积累开源商业化模式的经验与思考 ，也正是在这个阶段，创业成为韩卿人生未来的一个选项 。2011年 ，韩卿加盟安讯（Actuate） ，近距离见证了开源软件商业模式的建立。安迅的商业模式是销售基于开源Eclipse BIRT的商业分析平台，“2010年之前 ，提到开源软件商业化模式（Open Source Commercial） ，红帽做得不错，可第二家 、第三家？谁也说不出来 。”在安讯工作期间 ，韩卿不断观察 、学习、积累开源商业化模式的经验与思考 ，也正是在这个阶段，创业成为韩卿人生未来的一个选项 。四．eBay ，韩卿就像是RPG游戏中不断打怪 、摸装备 、练级的主角 ，在eBay，他打出了神级套装的最后一个组件：大数据。21世纪第二个十年之初，作为国际电子商务领域的巨头 ，eBay拥有世界最大的数据仓库之一 ，拥有海量的数据和分析需求，在那里韩卿系统学习到了超大规模数据的储存、治理 、分析技术 。至此 ，韩卿集齐了人生四大关键词：国产+软件+开源+大数据 。
用能力消减歧视在eBay的那段时间 ，韩卿产生了一种强烈的预感：大数据的未来是在中国，中国将产生无以比拟的数据量 ，这其中蕴含着技术创业的巨大机遇。2014年 ，分布式大规模联机分析（OLAP）平台Apache Kylin于2014年10月开源，并于当年11月成为Apache孵化器项目 ，是eBay名列前茅个贡献给Apache软件基金会的项目 ，也是名列前茅个由中国团队完整贡献到Apache的项目。“之前工作中经常用到Apache软件，很好奇那些大佬都在做什么 、想结交一下 。发现有一个机会 ，诶 ，好像我们也可以成为贡献者，那还不赶紧的啊（笑） 。 ”如预期一般，韩卿以及Kylin团队最终获得了业内高度认可与评价 ，自2014年11月加入 ，到2015年12月8日Apache基金会批准Apache Kylin正式毕业成为Apache拔尖项目，这是全华班团队贡献至Apache的名列前茅个拔尖项目。但过程却并不那么美好：全华班的Kylin深切感受到了一些或明或暗的歧视与轻视 ，“一开始不信任是客观存在的 ，看见你是全华班，就怀疑你语言交流能力 ，担心文化冲突 ，虽然社区愿意接受，但在一开始的时候确实压力很大 。 。 ”好在技术圈内 ，实力说话。当初对Kylin存疑的某位Apache高层 ，在毕业仪式上郑重道出了如是评语：“Apache Kylin代表了亚洲国家——特别是中国，在国际开源领域做出了卓越贡献” ，Kylin团队通过不懈努力在国际社区为华人赢得了尊重和认可 。毕业后不久 ，2016年初，酝酿已久的Kyligence公司成立，酸甜苦辣俱全的创业满汉全席摆在韩卿面前 ，等待着他与其他几位志同道合的同伴一道道品尝下去 。
麒麟东来闯三关：名列前茅关 ，融资科创人：Kyligence创建伊始， 便获得了红点中国和思科领投的天使轮资金 ，能否介绍下快速获得投资的成功经验？韩卿：其实只是时间上看着近 ，为了获取投资我在公司成立之前就见了大量投资人。那段时间感觉投资人就是自己热恋的对象，自己是在追求心上人的感觉 ，对方一个微笑就脑补出一副未来的美好 ，一句客套话就兴奋的以为好事将至，几天不搭理你心情又跌倒谷底 ，甚至怀疑人生（笑） 。科创人：2020年回看当年的自己 ，有没有印象比较深刻的画面？韩卿：（思忖片刻）不被相信的感觉吧，一是你有满腔雄心壮志 ，但能拿给别人看的东西不太多 ，别人为什么要相信你？二是体会到了技术人对外沟通的困难，知识体系、语言体系都不匹配，沟通起来确实很难 。所以我至今都很感谢各位朋友那时候的热切帮助 ，更要感谢红点和思科的投资人 ，在起步阶段给予我们足够大的信任。科创人：您曾经说过，Kyligence将一直是以技术为驱动的公司 ，不会过度迁就业务 ，这方面您和投资人有过讨论吗？韩卿：肯定有，不过这话还有后半句 ，不能帮助业务成功的技术都是耍流氓 。说这句话其实有另一层含义 ，Kyligence一直希望打造高技术含量的标准化产品，不做定制版 ，以订阅制为商业模式 ，这就要求我们必须大幅名列前茅竞争对手、名列前茅行业，不断在技术上树立门槛和壁垒 ，而且我们瞄准的是全球市场竞争 ，所以高度标准化的技术产品是核心 。
第二关，销售科创人：Kyligence的名列前茅笔订单是什么时候签下的？韩卿：公司成立后不到两周，是一笔来自美国的订单 ，一家美国软件代理销售公司带来的签约 ，几万美元。当时非常开心，有人愿意用真金白银去认可你的价值 ，也意识到了美国市场作为全球最大的软件销售市场 ，有着多么巨大的潜力。Apache Kylin积累了一定的社区影响力与资源，有很多全球的社区用户 。Kyligence是带着一定的影响力与用户基础上路的 ，起步阶段算是顺利 。但公司成立后 ，销售依旧成为了一个攻坚课题，创业公司吗 ，CEO就是个大销售。科创人：作为Kyligence的大销售 ，您能否分享下Kyligence遇到的拓客难题以及解决方法？韩卿：还是知名度和接受度，初期没有品牌没有客户 ，大概只有几个不错的开源用户使用案例 ，如何收服客户使用，还要付费，这真的很难很难 ，还好朋友们都很帮忙 ，给了很多机会，逮个机会就上 ，死啃硬骨头 。我们一直说 ，也只有这种硬骨头才轮得到我们，好吃都给被人吃完了 。但也是这些硬骨头 ，锻炼了一只很有战斗力的团队 ，团队才是解决问题的关键。话说回来，相比困难 ，从客户那收获的也许更大 。比如国内某知名手机制造厂商 ，采购我们产品的时候提出了无数的要求，但这些都是对方在服务别人时接到的要求 ，我们肯定得匹配才有可能被采购 。这个过程中我们学到了 ，如何制度化的建立产品需求，如何真正打造一款能在全球畅行无阻的产品。还有银行客户，银行的管控非常严格 ，一个版本升级要走十几道审批程序 ，之前在互联网公司哪见过这个？可这就是安全保障，我们不仅要理解 ，还要学习 ，再碰到金融等高安全需求的客户，要提前做好准备 、打磨好产品 。
第三关 ，管理科创人：2020年形势更加复杂 ，加上疫情影响，是否将影响获客难度？您会不会再次披挂上阵 ，主抓销售？韩卿：肯定影响大啊 ，不能见客户了，不能对着很多人讲PPT了 ，但我们现在也已经全面转向线上获客模式 ，我们中美两边的市场团队很给力，出了一系列不错的方式方法 。成本压力肯定是有的，毕竟今年原计划是高速发展年 ，现在看可能不得不降速 ，高速发展期人效肯定是偏低的，现在要提升人效 ，我的工作重点就在这 ，向内发力，向管理要效益。科创人：前面你提到 ，Kyligence创业时有8个人 ，现在团队有多少人？韩卿：200多人，所以才苦恼管理呀 ，前几天我还感慨 ，做技术的还是写代码的那段岁月非常快乐，什么都不用想 ，对着电脑就能创造出一堆可以预期结果的东西 ，对别人对自己都是成就（笑） 。科创人：管理方面的挑战体现在哪些方面？韩卿：小团队的时候不用什么管理方法，大家喝个咖啡就各自干活去了，但现在深刻意识到需要有现代公司的架构 、制度、流程 、管理方法论等等 。尤其是方法论 ，这点西方几十年前德鲁克的理论就开始流行了 ，而更关键的是我们严重缺乏现代公司管理架构下的管理人才，更不用说有国际化视野甚至经验的管理人才 ，而我们的愿景是做一家来自中国的全球技术公司 ，找到合适的各级人才一起实现这个梦想，对我来说挑战巨大。
关于未来科创人：对您个人而言 ，Kyligence承载着您的哪些理想？韩卿：首先是财务上的成功 ，我一直都不避讳谈这个，否则大家和自己都白干了（笑）。但作为技术人 ，我希望在数据管理和分析领域内能做到全球名列前茅 ，我就是不服气，这个想法一直在心里揣着：外国人能做 ，中国人不仅能做 ，还能做得更好 。今年这波疫情发生后，更坚定了我们的一些想法，汉语的“危机 ”是个绝妙词汇 ，“危险 ”之中有“机遇” ，风险机遇永远是并存的，我们要把握机遇 。远程办公 、应用上云等将导致大量的数据在云端产生 ，并且大量线下业务将快速转移到线上 ，而我们的云端数据分析战略将被大大加速。本文来自微信公众号“科创人 ”（ID：kechuangren），作者：科创人 ，Worktile经授权发布 。
